Масштабування без втрат: збільшили бюджет і кількість конверсій одночасно

1. Огляд проєкту

USJunkCars — сервіс, який допомагає власникам транспортних засобів швидко, зручно та вигідно продати свої авто, незалежно від їхнього стану. Компанія працює по всій території США та приймає не лише легкові автомобілі, а й вантажівки, автобуси та RV. Навіть якщо транспорт після аварії, не на ходу або потребує дорогого ремонту — клієнт може розраховувати на чесну оцінку, оперативність і прозорі умови викупу. Мета USJunkCars — зробити процес продажу максимально простим і зрозумілим. Без нескінченних перемовин, без зайвих перевірок, без стресу. Саме цей підхід дозволив компанії стати впізнаваним гравцем у своїй ніші та здобути довіру тисяч клієнтів по всій країні.

Для залучення більшої кількості власників авто USJunkCars активно розвиває цифровий маркетинг, поєднуючи SEO-стратегії органічного зростання з ефективним використанням платного трафіку (Google Ads, Microsoft Ads). Такий комплексний підхід дозволяє компанії не лише охоплювати цільову аудиторію в різних регіонах США, а й посилювати позиції на конкурентному ринку.

Раніше ми вже висвітлювали розвиток цього проєкту у низці кейсів:

У цьому новому кейсі ми розглянемо, як проєкт розвивався протягом наступного року: які дії були реалізовані, як змінювалася структура кампаній і за рахунок чого вдалося суттєво збільшити рекламний бюджет, зберігаючи при цьому оптимальні показники ROAS.

2. Визначення викликів

Після попередніх етапів оптимізації та масштабування основним завданням проєкту стало подальше збільшення рекламного бюджету, зберігаючи при цьому рівень ROAS не нижче 110%.

Це завдання потребувало особливо ретельного підходу, адже зростання бюджету часто супроводжується підвищенням середньої ціни за клік (CPC) та, відповідно, вартості конверсії. У результаті навіть ефективні кампанії можуть почати втрачати прибутковість.

Ключові виклики, які потрібно було вирішити:

1. Масштабування без втрати ефективності. При збільшенні бюджету на 30–50% існує ризик, що частина нового трафіку буде менш якісною, що може знизити рентабельність.
2. Контроль за середнім CPC. У конкурентних регіонах США (особливо у великих містах) ставки в ніші “junk cars” постійно зростають, тому потрібно було знайти баланс між обсягом показів і вартістю кліку.
3. Підтримання стабільного рівня конверсій. Збільшення охоплення часто призводить до менш цільової аудиторії, тому завданням було утримати високий показник CVR навіть при розширенні кампаній.
4. Пошук нових точок зростання. Після насичення пошукових кампаній постала потреба у виході за межі класичного пошуку без втрати рентабельності.

3. Стратегія

Щоб уникнути цих ризиків, команда розробила чіткий стратегічний план дій, який мав забезпечити стабільне зростання без втрати ефективності. У центрі цього плану — контроль витрат, підвищення якості трафіку, тестування нових інструментів Google Ads (зокрема Performance Max) та поступове масштабування найрезультативніших напрямів.

1. Контроль вартості кліку (CPC) і запобігання її зростанню

Першим етапом плану було удосконалення структури ставок і підходів до керування бюджетом. Ми передбачали:

• поступове перерозподілення бюджету на користь найефективніших кампаній із найнижчим CPC;

• коригування автоматичних стратегій Smart Bidding (Target ROAS, Maximize Conversions) для підтримання стабільної рентабельності;

• обмеження ставок у надто конкурентних регіонах і пошук нових локацій із нижчою вартістю кліку.

Це дозволило б утримати баланс між розширенням охоплення та збереженням ефективності.

2. Підвищення коефіцієнта конверсії (CR)

Щоб компенсувати можливе зростання CPC, ми запланували роботу над покращенням якості трафіку та користувацького досвіду після кліку.
Серед запланованих дій:

1. створення більш релевантних оголошень із чіткими меседжами для кожного типу транспортних засобів — автомобілів, вантажівок, автобусів і RV;
2. створення більш релевантних оголошень із чіткими меседжами для кожної окремої геолокації;
3. тестування нових варіантів CTA;
4. оптимізацію об’єктів (додаткових посилань, виносок, зображень, тощо).
   

3. Впровадження Performance Max (PMax) як інструменту масштабування

Окремим пунктом стратегії став запуск кампаній Performance Max (PMax). Ми планували використати цей формат для:

• розширення охоплення за межі традиційного пошуку, охоплюючи аудиторії в мережах YouTube, Display, Gmail і Maps;
• зниження середньої вартості конверсії завдяки алгоритмічному розподілу бюджету та машинному навчанню;
• зміцнення ефекту від пошукових кампаній шляхом повторного охоплення користувачів, які раніше взаємодіяли з брендом.

Очікувалося, що PMax стане новою точкою зростання, здатною залучати додатковий обсяг конверсій без суттєвого збільшення витрат.

4. Географічна та сегментна експансія

Ще одним напрямом стратегії було розширення географії та сегментації аудиторій. Планувалося:

• тестувати нові штати й міста з потенційно нижчими CPC;

• аналізувати ефективність за локаціями, поступово збільшуючи бюджети в регіонах із найвищим ROAS;

• створювати окремі кампанії під різні типи транспортних засобів, щоб підвищити точність таргетингу.

5. Побудова системи гнучкого масштабування

У підсумку стратегія передбачала створення адаптивної системи керування бюджетами, де кожен долар інвестицій мав працювати в межах оптимальної рентабельності.
Планувалося:

• щотижневий моніторинг ROAS, CPC і CVR у розрізі кампаній;

• гнучке перерозподілення бюджету на користь найприбутковіших напрямів;

• регулярне тестування нових форматів і аудиторій, щоб підтримувати зростання без “просідань” у прибутковості.

Уся стратегія базувалася на принципі “масштабувати лише ефективне”. Завдяки цьому підходу ми планували поступово нарощувати обсяги трафіку, не допускаючи зростання середньої вартості конверсії та забезпечуючи ROAS 110%+ навіть при збільшенні рекламних інвестицій.

4. Реалізація

1. Відновлення акаунту та системна перебудова кампаній

Після паузи в роботі акаунту в минулому році ми провели повну діагностику структури кампаній і визначили ключові напрямки для підвищення ефективності.

Основні кроки:

• Перерахунок цінностей конверсій, який ініціював клієнт на основі актуальних бізнес-процесів. Нові значення краще відображали реальну комерційну цінність кожного типу взаємодії — дзвінків, заповнених форм і заявок.

• Перебудова структури акаунту: кампанії було систематизовано за типами транспортних засобів (автомобілі, вантажівки, автобуси, RV) і за географічним принципом. Такий підхід дозволив більш точно керувати ставками, бюджетами й оцінювати ефективність у різних регіонах.

• Оновлення логіки оптимізації, без змін у технічному відстеженні. Система аналітики через Google Tag Manager і Google Analytics 4 уже працювала стабільно, тож ми зосередилися на покращенні структури даних та коректному використанні сигналів у Smart Bidding.

Цей етап дозволив створити актуальну й точну аналітичну базу для подальшої оптимізації, ураховуючи реальні бізнес-метрики клієнта.

2. Оптимізація та баланс між обсягом і вартістю

Після відновлення роботи ми почали поступове збільшення бюджетів із фокусом на утриманні цільової вартості конверсії.
Основні інструменти та підходи:

• Використання автоматичних стратегій Smart Bidding (Target ROAS, Maximize Conversions) з обмеженням ставок у висококонкурентних регіонах.

• Постійний моніторинг CPC і CR у розрізі кампаній із корекцією бюджетів на користь найприбутковіших напрямів.

• Щотижневий аудит пошукових запитів для виключення нецільового трафіку й утримання якості конверсій.

• Оптимізація текстів оголошень: тестувалися нові меседжі, уточнення та розширення для покращення CTR без підвищення ставки.

3. Впровадження Performance Max (PMax)

Одним із найважливіших етапів реалізації став запуск і масштабування Performance Max — як інструменту розширення охоплення та пошуку нових точок росту.

• PMax дозволив залучати користувачів на всіх каналах екосистеми Google: Search, Display, YouTube, Gmail, Maps.

• Ми створили окремі asset-групи за типом транспортного засобу, щоб алгоритм краще навчався на релевантному контенті.

• Для кожної групи налаштовували унікальні креативи, банери та адаптивні тексти, що підвищило якість показів і знизило CPC.

• Результат — додатковий приріст конверсій при стабільному ROAS та зменшенні середньої вартості кліку.

PMax також допоміг утримати частку показів у регіонах, де пошукова конкуренція була надто високою, забезпечивши синергію між пошуковими та автоматичними кампаніями.

4. Командна координація та процес контролю

Реалізація масштабної кампанії потребувала чіткої взаємодії між усіма учасниками.

• Впроваджено щотижневі сесії аналізу даних, де відстежувалися динаміка CPC, CR, ROAS і вартість конверсії.

• Для звітності використовували Google Looker Studio — створено дашборди, що автоматично оновлювали ключові показники.

• Кожне коригування бюджету чи стратегії супроводжувалося тестовим періодом із чіткими критеріями успішності.

Такий підхід дозволив не лише швидко реагувати на зміни, а й передбачати ефект від масштабування, контролюючи рентабельність у реальному часі.

5. Результати

Протягом 11 місяців  команда реалізовувала комплексну стратегію масштабування, яка поєднувала контроль вартості трафіку, покращення якості користувацької взаємодії та впровадження нових форматів, зокрема Performance Max.

Місяць 0 в аналізі розглядається як базовий період — саме після нього відбулися ключові зміни: тимчасова пауза акаунту, перегляд цінностей конверсій і оновлення рекламної стратегії. Починаючи з жовтня, кампанії поступово відновлювалися, а надалі — масштабувалися в межах нового підходу.

Загалом за рік було інвестовано $1 214 479, отримано понад 258 000 конверсій із середньою вартістю $4,71 за конверсію.
Ключовим результатом стало те, що при суттєвому збільшенні бюджету вдалося зберегти стабільний ROAS понад 110%, забезпечивши стале зростання ефективності.

Проміжна динаміка

1. Перезапуск і стабілізація (місяці 1-3)

Після вимушеної зупинки та перегляду цінностей конверсій акаунт відновив роботу з оновленими стратегіями Smart Bidding.

• В 1й місяць обсяг інвестицій знизився до $73 613, однак уже в третьому місяці він відновився до $102 923.
• Середня ціна за клік (CPC) зменшилася з $2,10 до $1,78, що вказує на швидку стабілізацію після перезапуску.
• Попри коливання коефіцієнта конверсії (з 40,08% до 37,38%), вартість конверсії знизилась до $4,74, а цінність конверсій/вартість повернулася вище 1,0, що означало відновлення рентабельності.
  

2. Оптимізація та впровадження PMax (місяці 4-8)

У цей період команда сфокусувалася на зменшенні вартості кліку за пошуковими кампаніями, тестуванні Performance Max і вдосконаленні таргетингу.

• Середня CPC впала до $0,93 у березні, що стало мінімальним показником за рік.
• При цьому вартість конверсії знизилася до $4,04, а ROAS у березні досяг піку — 1,28 (128%).
• Performance Max дав змогу охопити ширшу аудиторію з нижчим CPC, особливо у менш конкурентних регіонах, не знижуючи якість трафіку.
• Завдяки покращенню текстових оголошень і креативів CR стабілізувався в межах 22–32%, що дозволило утримати прибутковість навіть під час масштабування.
  

3. Активне масштабування (місяці 9-11)

На фінальному етапі кампанії вийшли на максимальні бюджети при контрольованих витратах.

• Рекламні інвестиції сягнули $113–126 тис. на місяць,
• вартість конверсії стабілізувалася на рівні $4,58–4,69 USD,
• цінність конверсій/вартість утримувалася між 1,19–1,23,
• а кількість конверсій зросла до понад 27 000 у 11 місяць — найвищий показник за весь період.

Порівняння місяця 0 та місяця 11

Якщо порівняти місяць 0 (період до паузи акаунту) із місяцем 11 (останнім місяцем після масштабування), можна побачити суттєву різницю в ефективності рекламних кампаній.

У нульовому місяці середня ціна за клік становила $1,96, вартість конверсії — $4,90, а загальний бюджет — близько $95 тис. при 19,4 тис. конверсій. Кампанії працювали стабільно, але в межах попередньої структури та без можливості масштабування.

У одинадцятому місяці, після реалізації нової стратегії та запуску Performance Max, бюджет зріс до $126,6 тис., при цьому середня вартість кліку знизилася до $1,23, вартість конверсії — до $4,69,  а кількість конверсій збільшилася до 27 тис. Показник ROAS утримувався на рівні близько 1,23, що свідчить про покращення рентабельності при зростанні бюджету на понад 30%.

Таке порівняння демонструє, що за менш ніж рік проєкту вдалося знизити вартість залучення користувачів і водночас збільшити кількість заявок, зберігаючи позитивний рівень прибутковості. Це підтверджує, що система масштабування працювала стабільно навіть за умов суттєвого зростання обсягів.

6. Висновки/ Навчання:

Проєкт USJunkCars показав, що ефективне масштабування в конкурентній ніші можливе лише за умови чіткої аналітики, стабільної структури акаунту та поетапного зростання.
Після паузи в роботі акаунту команда змогла не лише відновити ефективність, а й суттєво збільшити обсяги трафіку, зберігаючи при цьому ROAS на рівні 110%+.

Що ми засвоїли:

1. Послідовність — ключ до стабільного зростання
   Поступове масштабування з регулярним аналізом ефективності дає кращий результат, ніж різке збільшення бюджету. Такий підхід дозволяє алгоритмам стабільно навчатися й утримувати вартість конверсії в межах цільових показників.
2. Структура акаунту визначає ефективність
   Сегментація кампаній за типами транспортних засобів і географією дала змогу чітко бачити, де реклама працює найкраще, і спрямовувати бюджет саме туди. Це забезпечило гнучкість і контроль на етапі масштабування.
3. Performance Max — ефективний інструмент розширення охоплення
   PMax став важливим доповненням до пошукових кампаній, дозволивши збільшити кількість конверсій без істотного зростання CPC. Його алгоритмічний підхід допоміг знаходити додаткові аудиторії та зміцнити присутність бренду у різних каналах Google.
4. Системна аналітика — основа для прийняття рішень
   Регулярне відстеження ключових метрик (CPC, CR, ROAS, обсяг трафіку) і робота з дашбордами в Looker Studio забезпечили команду актуальними даними для швидкого реагування. Завдяки цьому вдалося вчасно помічати відхилення й коригувати стратегію.

Стабільність результатів важливіша за короткострокові піки
Головне досягнення — не одноразові рекорди, а можливість утримувати ефективність при значному збільшенні бюджету. Це показало, що системний підхід і контроль за ключовими показниками дають стійке зростання навіть у динамічних ринкових умовах.